تمو (Temu) اقلام روزمره مختلفی چون پوشاک، اسباب‌بازی و لوازم خانگی را به قیمت بسیار نازل به مشتریانش عرضه می‌کند.
شرکت پی‌دی‌دی هولدینگز (PDD Holdings) مستقر در شانگهای ابتدا در اواخر سال گذشته این بازار آنلاین را برای مشتریان آمریکایی‌اش راه‌اندازی کرد.
از آن زمان، دامنه پوشش این اپلیکیشن به‌شدت گسترش یافته است.
فروش این بازار از ۴.۷ میلیون دالر در ماه سپتامبر سال گذشته به ۶۲۷ میلیون دالر در ماه اپریل امسال رسید.
Temu sells a wide variety of items at low prices. Source: SBS / Temu
دلیل این موفقیت عظیم تمو چیست؟
به جرأت می‌توان گفت که این پلتفرم راهبردهای برنده‌ای دارد که باعث می‌شوند مشتریان دوباره به آن برگردند. اما فراتر از آن، مشابه دیگر پلتفرم‌های تجارت الکترونیک، استفاده از آن کاملاً بی‌خطر یا خالی از گناه نیست.
اگر قصد خرید از این فروشگاه را دارید، بد نیست این نکات را در نظر داشته باشید:
رازهای موفقیت تمو چیستند؟
ارزش
بسیاری از آسترالیایی‌ها ممکن است برچسب «ساخت چین» را به قیمت ارزان و کیفیت پایین ربط دهند.
با این‌حال، مشتریان این فروشگاه کم‌کم به این باور می‌رسند که تمو لزوماً کیفیت را قربانی قیمت نمی‌کند و محصولات را به قیمت نازل می‌فروشد. در برخی موارد، می‌شود با ۳۰ تا ۴۵ دالر، ۱۰ تا ۲۰ محصول را از این فروشگاه خریداری کرد.
تمو می‌گوید، به این دلیل می‌تواند محصولاتش را به قیمت نازل‌تر عرضه کند که واسطه‌ها در زنجیره تأمین را از بین برده است.
تولیدکنندگان فقط خود محصول و جزئیات آن‌ها را ارائه می‌دهند و سپس تمو همه‌چیز- از پردازش گمرکی گرفته تا حمل‌ونقل بین‌المللی- را خودش مدیریت می‌کند. این ساده‌سازی فرایند خرید و ارسال محصول، به کاهش قیمت کمک می‌کند.
وبسایت خرید آنلاین تمو در یک سال گذشته رشد چشم‌گیری داشته است. Source: SBS / Temu
با این‌حال، این‌که کسب‌وکارهای تازه‌کار به دلیل سرمایه‌گذاری سنگین روی بازاریابی، از جمله ارائه قیمت‌های رقابتی و راه‌اندازی کارزارهای تبلیغاتی، در سال‌های اول جریان نقدی منفی داشته باشند، خیلی غیرمعمول نیست.
این نکته به‌ویژه در مورد تجارت الکترونیکی که همه‌چیز در آن به‌سرعت اتفاق می‌افتد و فاصله چندانی بین موفقیت و شکست وجود ندارد، صادق است.
تمو و تأمین‌کنندگان آن که عمدتاً از پلتفرم تجارت الکترونیک خواهر تمو، پیندودو (Pinduoduo) هستند، احتمالاً از این پویایی آگاه هستند.
بيشتر بخوانيد
آنچه باید درباره خطرهای خرید آنلاین بدانید
راهبرد بازاریابی کارآمد
برخلاف سایر پلتفرم‌های تجارت الکترونیک که بر مزایای عملکردی مانند پس‌انداز پول تمرکز می‌کنند، تمو نیازهای عاطفی مصرف‌کنندگان را هدف قرار می‌دهد.
این فروشگاه در کنار استراتژی ارزش‌محوز خود، تجربه خرید را با ایده «خرید کردن مانند یک میلیاردر» می‌پوشاند.
تمو در زمانی وارد بازار شد که مصرف‌کنندگان با تورم جهانی دست‌وپنجه نرم می‌کردند که این آن‌ها را به سوی «ارزش» سوق داد.
تمو در اولین ماه راه‌اندازی‌اش در آمریکا، حدود ۳۱۳.۵ میلیارد دالر را روی تبلیغات سرمایه‌گذاری کرد و بودجه ۳.۱ میلیارد دالری را برای یک سال در نظر گرفت.
با توجه به پیشتازی چین در عرصه بازاریابی تأثیرگذار آنلاین، تمو اکنون در حال جذب اینفلونسرهای رسانه‌های اجتماعی است که نشان می‌دهد ممکن است از تخصصی چینی خود برای استفاده از استراتژی تجارت اجتماعی کار بگیرد.
تاکتیک استفاده از تخفیف
اگرچه تمو از تاکتیک‌های رایج فروش مورد استفاده در سایر پلتفرم‌های تجارت الکترونیک استفاده می‌کند، اما این تاکتیک‌ها را به گستردگی در کنار هم قرار می‌دهد. در این‌جا فقط به چند نمونه اشاره می‌کنیم:
- تجربه بازی‌سازی‌شده: تبلیغات گیمیفی‌شده (Gamified) به دو عنصر اصلی بستگی دارد: چالش و پاداش. تعامل با چرخ بخت‌آزمایی تمو یک چالش کوچک است، اما تخفیفی که در قبال آن ارائه می‌شود، یک پاداش بزرگ است.
چنین «بازی‌هایی» توهم خوش‌شانسی آوردن خلق می‌کنند و در نتیجه احساسات مثبتی را در مصرف‌کنندگان به وجود می‌آورند. از سوی دیگر، پاداشی که در قبال انجام دادن این بازی‌ها ارائه می‌شود، به مشتریان انگیزه مرور بیشتر در فروشگاه را می‌دهد و احتمال خرج کردن پول را افزایش می‌دهد. - ارائه تخفیف‌های با محدودیت زمانی: یکی از تاکتیک‌های تبلیغاتی خیلی رایج در دنیای تجارت الکترونیک، ایجاد توهم نایابی از طریق تخفیف‌های به ظاهر «انحصاری» است که حساسیت زمانی دارند و قابل تکرار نیستند. این می‌تواند ترس از دست دادن را در مصرف‌کنندگان ایجاد کند.
- تخفیف و ارسال رایگان: ارائه تخفیف‌های ساده و قیمت نازل، روشی کارآمد برای تقویت پایگاه مشتریان وفادار است. علاوه بر این، تمو سقف مصرف بسیار پایینی را برای ارسال رایگان سفارش‌ها تعیین می‌کند.
- برنامه وفاداری: مشتریان می‌توانند در ازای دریافت محتوای تبلیغاتی بیشتر، تخفیف دریافت کنند.
شرکت‌های تجارت الکترونیک اغلب به اطلاعات شخصی مشتریان (مانند نام، آدرس، سن و شماره تماس) و داده‌های رفتاری آن‌ها (مانند سابقه جست‌وجو در فضای آنلاین) دسترسی دارند. با استفاده از این داده‌ها، این شرکت‌ها می‌توانند برای هر مشتری یک نمایه کاربری بسازند و تبلیغات و محتوای شخصی‌سازی‌شده را برای آن‌ها ارسال کنند. - بازاریابی در موتورهای جست‌وجو: بسیاری از مشتریان هنگام جست‌وجوی یک محصول، تبلیغات تمو را در بالای نتایج جست‌وجوی خود در گوگل مشاهده می‌کنند.
- استفاده از هوش مصنوعی: معروف است که شرکت خواهر تمو، پیندودو، که در چین فعالیت می‌کند، از یک سیستم قدرتمند هوش مصنوعی برای تشخیص نیازهای احتمالی مشتریان استفاده می‌کند.
به احتمال زیاد، تمو نیز به الگوریتم‌های مشابه هوش مصنوعی مجهز است و از تاریخچه مرور و خرید کاربران استفاده می‌کند تا توصیه‌های شخصی‌سازی‌شده به آن‌ها ارائه دهد. این روشی است که آمازون نیز از آن استفاده می‌کند.
این گزارش نسخه کوتاه‌شده‌ای از یک مقاله مجله کانورسیشن است.
